#мегаплан +система мотивациИ polytell

Аудит Мегаплана и внедрение
системы мотивации в
APEX-ENERGY

Кейс по внедрению системы мотивации для
торгово-производственной компании ООО "АПЕКС-ЭНЕРГО"
Группа компаний «Апекс энерго» занимается внутренним и уличным освещением, а также уменьшением расходов путем внедрения современных энергосберегающих систем. http://apex-energy.ru/



Мы пользуемся пользуемся Мегапланом уже более 4-х лет. Работаем на B2B рынке, наш цикл продажи, часто, больше года. Поэтому, с интересом обратили внимание на технологию прогнозирования продаж, которую предлагает Polytell. Два года назад мы проводили огромную работу по описанию принципов и методов работы отдела продаж по технологии SPIN продаж. Весь данный процесс был представлен в виде нескольких таблиц в Excel с отчётностью по продажам, планам, и как следствие — мотивации. Нашей мечтой было избавиться от трудозатрат на сведение этих таблиц в конце месяца. Именно эту задачу мы и поставили перед компанией Polytell в виде дополнительной доработки к Мегаплану.

Павел Таратин
CEO APEX-ENERGY
Избавиться от Excel

Была поставлена задача перенести сложный и гибкий расчёт мотивации сотрудников в интерфейс Polytell и сделать кабинет мотивации, доступный в режиме реального времени, каждому сотруднику.



1
Проведение аудита и
корректировка бизнес-процесса
1
Аудит текущей настройки Мегаплана
Был проведён аудит текущей настройки бизнес-процесса в Мегаплане (схемы сделок), алгоритм изменений описан в ментальной карте
2
Проведена работа над статусами
Убрали все ненужные статусы,
поменяли их формулировки на завершённое действие
3
Определились с датой сделки
Датой сделки — стала целевая дата продажи.
Она была нужна для прогноза и для контроля за длительностью работы
4
Настроили необходимые сценарии
Добавили несколько очень важных автоматических сценариев в сделке.
Навели порядок в прошлых сценариях

2
Сопоставление текущей системы
KPI с будущей
Было необходимо максимально сохранить систему KPI, но, тем не менее, вывести её работу в максимально автоматический режим.
1
Каждый параметр KPI был сопоставлен
с определённой сущностью в Мегаплане
2
Разработана система планирования
по каждому из параметров KPI
3
Определена логика работы механизма замеров и оценки
параметров в системе
4
Система расчётов из Excel смоделирована и перенесена
в интуитивный интерфейс с настройками

3
Добавление параметров KPI и планов
на сотрудников в интерфейс
b2b.polytell.ru
Назначение параметров KPI в системе мотивации Polytell выглядит следующим образом:

На данном примере, установлены следующие параметры:
1. Прибыль
2. Маржинальность
3. Успешно завершённые встречи

Назначение параметров KPI в Polytell
После того, как мы добавили необходимые параметры и распределили их по сотрудникам, необходимо выставить план. Так как KPI — это параметр эффективности, расчёт его простой: отношение факта к плану.
Постановка плана в Polytell

4
Настройка бонусов
на странице мотивации
b2b.polytell.ru
Далее, мы произвели долгожданную настройку системы мотивации. Той самой, которую должны были перенести из Excel.

Добавили необходимые виды бонусов, а именно:

1. Ставка
2. Бонус % от Прибыли
3. Бонус за Маржинальность
4. Бонус за Успешные встречи
5. Бонус за привлечение денежных средств (дебиторка)

Настройка и распределение бонусов в системе мотивации b2b.Polytel.ru

5
Личный кабинет для сотрудника
и общая панель для руководителя
Был создан личный кабинет для просмотра сотрудниками и руководителями своих показателей мотивации, в режиме реального времени. На круговой диаграмме — у каждого сотрудника видна его структура заработной платы с различными составляющими, как переменными, так и стандартными.

Настройка и распределение бонусов в системе мотивации b2b.Polytel.ru

6
Подготовка видео-инструкции
для сотрудников
Для того, чтобы сотрудникам было легче ориентироваться в новом интерфейсе и активно использовать систему вместе с Мегапланом — была подготовлена видео-инструкция, с описанием основного функционала Polytell, которым должен пользоваться менеджер.
Общая инструкция для менеджера Apex-energy
в b2b.polytell
На данной инструкции описаны основные отчёты, которыми может пользоваться сотрудник для анализа собственной эффективности (15 мин.)

На следующих видео для сотрудников
описаны принципы работы с KPI:
1. Оборот
2. Маржинальность
3. Встречи
4. Дебиторка
Общая инструкция для менеджера Apex-energoв b2b.polytell
1. KPI ОБОРОТ

У каждого менеджера по продажам есть план по обороту за месяц:
KPI оборот (Выполнение плана по обороту)
= Факт оборот / План оборот в %

На основании данного показателя, настроен бонус "Товарооборот"

Бонус Товарооборот = %Т * Прибыль со сделок,
где %Т — плавающий процент, который зависит от выполнения плана.
koi по товарообороту обороту b2b.Polytel.ru
2. KPI МАРЖИНАЛЬНОСТЬ (рентабельность)

Бонус "Маржа" создан для того, чтобы менеджеры максимально соблюдали
Маржинальность (рентабельность) сделок

KPI Маржинальность = Факт Прибыль / Факт Оборот (%)
kpi маржинальность b2b.Polytel.ru
3. KPI Встречи, бонус "Встречи"

Расчёт происходит на основании успешно завершённых встреч сотрудником.
Успешно завершённой встречей — считаем событие "Встреча" по сделке Мегаплана, завершённой со статусом "Заказ" или "Прогресс"

kpi встречи b2b.Polytel.ru
4. Бонус "Поступление ДС" (Дебиторка)

Этот бонус считает все поступившие деньги на расчётный счёт по сделкам определённого менеджера за месяц. Расчёт производится на основании Финансовых операций по счетам, выставленным из сделок в Мегаплане.

Данный бонус способствует уменьшению
всеми любимой :) дебиторской задолженности

kpi дебиторка b2b.Polytel.ru
Аудит бизнес-процесса
в Мегаплане
Хотите сэкономить своё время,
мы поможем провести аудит вашего текущего Мегапллана. Опишем процесс в ментальной карте.
Опишем варианты мотивации сотрудников и ваши KPI.
Если система мотивации уже есть, то постараемся её оптимизировать удалённо по скайпу или у нас в офисе.

5.000 руб.

Настройка системы мотивации,
настройка Мегаплан
В зависимости от сложности вашего бизнеса
и вашего уровня знаний системы, может потребоваться различное количество времени.

Средние трудозатраты: 10 -15 часов на компанию.
Стоимость одного часа: 3000 руб.

от 10.000 руб.
Оставьте заявку на
бесплатную консультацию
#МегапланДелаемЛучшеВместе
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных
и политикой конфиденциальности