#polytell
Планирование в отделе продаж
Зачем нужен план? Как его поставить? Как контролировать?
1
Зачем нужен план
Мы с партнёром начали заниматься бизнесом в 2011 году. Как это бывает у многих на первых этапах, вся автоматизация укладывалась в таблицу Excel и записную книжку телефона. В 2013 году мы начали использовать CRM МЕГАПЛАН и работа стала понемногу автоматизироваться, клиенты не стали теряться, долги забываться, ну и многое другое, конечно.

Всё это было прекрасно, но чего-то не хватало, как выяснилось, нужна была точка для сравнения: хорошо или плохо? Нужен был ответ на вопрос:
"Этот ноябрь лучше, чем прошлый, или нет?"


"План для нас — это цель и основная точка сверки, которая позволяет оценить результат работы. Если мы не фиксируем свою цель в начале периода, то в конце не возможно сделать объективный вывод ".
Сергей Насоновский
Основатель Polytell
2
В чём измерять
Это один из ключевых вопросов, который нужно решить на старте. По сути дела, план можно ставить в любых единицах : в деньгах, минутах, встречах, количеству произведённой продукции, закрытым сделках, подписанным договорам и многому другому. Самое главное, если вы приняли решение начать планировать, то нужно понимать, как вы будете измерять выбранные вами параметры.
Конечно, самым ключевым показателем являются деньги. И здесь у нас тоже может быть масса вариантов. Самый простой, это поставить план по ОБОРОТУ.


Также, особенно в длинных B2B продажах, актуально измерять какие-то промежуточные результаты работы сотрудника . В данном случае, логично использовать измерение положительно завершённых коммуникаций в Мегаплане, например, таких, как встреч .
Мы в процессе работы пришли к выводу, что лучше всего ставить план по Валовой прибыли. Прибыль, которую генерирует компания и является ключевым показателем — KPI.
3
Как фиксировать